外贸CRM系统能为企业带来什么好处

互联网时代最大的思想变革是对信息价值的重新定义。马化腾将互联网的本质定义为促进信息沟通,提高信息交流和获取的效率和成本效益。随着B端平台、搜索引擎、社交平台以及移动社交的出现,外部商机信息的获取渠道越来越宽泛,但是也导致了信息的泛滥。对于企业内部而言,如何过滤信息并快速响应外部信息以获得有价值的商机,同时沉淀运营数据以帮助企业和团队发展,是企业在管理升级中面临的挑战。

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近年来,企业生存环境发生了翻天覆地的变化。业务员每天需要处理的询盘信息数量大幅增加,市场变化周期也大幅缩短。这些变化要求企业管理者必须进行管理升级,从生意人向企业家过渡,企业从粗放向精细化过渡。在信息化时代,企业和团队需要依托大数据进行管理决策。


为了应对高速变化的市场竞争和提高操作效率,企业越来越重视内部运营管理。利用专业的信息化系统提升内部运营能力成为企业的一个选择,特别是CRM即客户管理类的产品备受关注。虽然这类产品不能立即见效,但对企业是有帮助的。


根据美国独立的IT市场研究机构ISM的调查数据,实施CRM系统可以带来多方面的收益。销售业务员的工作效率和成效可以提高,市场销售费用和管理费用可以减少,销售成功率也能提升。应用CRM系统还可以增加每笔生意的边际利润,提高客户满意率。这些数据证明了CRM对企业的作用是不容置疑的。


我们发现CRM系统可以为企业带来以下好处:


1.CRM系统可以优化和规范企业业务流程。在实施CRM系统的过程中,我们会围绕企业的经营目标来设计业务流程,并进行规范和固化。在系统上线后,我们还会持续进行优化。对于中小企业来说,这一过程无疑是有益的。我们会发现70%的企业没有规范自己企业流程的习惯。即使曾经梳理过流程但没有系统为载体对员工的行为进行规范,也是一纸空文。有了CRM系统后,企业可以完全依靠系统来规范员工的行为。


2.CRM系统可以帮助企业优化资源,让业务人员能够专注于有价值的客户。通过CRM系统的数据细分和沉淀功能,可以让业务人员从海量的客户资源中找出对自己最有价值的部分,并高效精准地跟进和服务这些客户。通过这种方式,业务人员可以更加明确自己的工作重点,快速响应客户询盘并把控订单进度,从而降低交易风险并提升销售效率。


3、降低企业内部运营成本


这个话题我们曾经在外贸企业的隐性成本中讲述过,目前企业中人工成本、材料成本等固定成本已经很难有大的优化空间,但对于内部很多运营中的很多以前不被关注的成本,例如:由于企业数据分散,在需要快速反应的时候要花大量时间去查找,因此产生的大量的时间成本的付出。在企业中由于没有历史数据的沉淀与知识库,造成很多问题三番五四的发生,特别是如果发生在报价环节与产品质量方面的问题,会带来巨大的试错成本。因为没有固化的流程造成推卸责任执行效率低下,而产生流程成本等。其实我们把业务员一天的工作分解开仔细看到底有多少时间花费是有价值的事情上,就是知道问题所在了,这些成本正悄悄的吞噬着企业的利润。企业可以利用系统规范管理,让数据充分共享,建立可以随时查询的资料库,对细节进行精细化管理,这些都可以达到有效的降低企业运营成本的目的。


4、以数据为支撑,业务行为量化呈现,提升团队的销售能力


量化就是我们要把业务过程中的问题用数据的方式呈现出来,如果你的订单转化率比较低,那我需要把你的过程分解。看你的过程是如何做的,就是细节是否达标,如你回复了多少邮件,你在平台发布产品的数量,你经手的打样有多少,你的报价有多少,问题出在那个环节,是态度问题,还是方法问题。只有量化的数据,并且对比指标才能反映真实问题,如果问题不能得到呈现,那可以说你所有的改进努力都是盲目的。这样的业务行为数据采集用传统手工的方法显然是达不到的。CRM系统就是帮助你记录业务操作行为,进行量化呈现,并与既定的指标进行对比,这样问题就清楚多了,可以放矢的进行解决,并制定出另人信服的奖励制度,以帮助团队提升整体销售能力。


5、提升协同与沟通效率


数据的共享打破了企业的信息孤岛,在企业中人与人之间的协同效率得到了大幅提升,特别是工作流引擎的引入,让工作推送到个人桌面,保证了流程的推进。移动技术的运用,让沟通顺畅,随时随地高效协同。让企业不在依赖个人能力,更加发挥团队协作的作用。互联网时代,组织扁平化,以项目团队为运营的最小单位,快速反应,这样的方式如果没有协同办公的工具显然是无法达到的。


6、沉淀企业运营数据用迭代的方法提升企业运营能力


在日常的企业经营活动中我们产生了大量的运营数据,这些数据对于企业都是财富。手工模式无法加以利用,业务管理者通过一些晦涩难懂的财务指标去加以解读,但这种指标对于业务人员和决策者来说可能毫无意义,CRM系统是以销售业务为核心的,可以提供给业务人员关注的营销数据,或者业务行为数据。这是个唯快不破的时代,不能像以前一样年底或者年中来个总结,明年或者下半年再改进。互联网时代下运营方式开始用快速迭代的方式进行,一个市场的想法马上尝试,通过运营数据进行持续快速的改进,快速的推动项目的进行。而且我们在给企业服务中还得到一个很好的经验,如果我们让数据透明化,并呈现在系统的首页,比如销售排行,这种方式对于业务人员的激励作用是很明显的。


一个好的CRM系统的运用,会让企业运营效率得到综合提升,组织机构正趋于扁平化,内部信息传递需要更加通畅与及时,让企业有限的资源用到最有价值的项目上,让销售团队成为反应迅速、高效协同、并且不断在学习中成长的高效团队。


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